大闸蟹产业物流是怎么工作的-通过互联网看现象

10月中旬的阴雨天让总水面18万亩的阳澄湖看起来更加茫茫无边。顾敏杰在湖边有间阳光房茶室，门外湖水清冽，迂回曲折的木质廊桥上有游客在自拍。这片水域给他和其他当地人带来了财富，其所产的大闸蟹闻名全国。

西风响，蟹脚痒。因为水清且浅、水底土质硬，阳澄湖的大闸蟹异常鲜美。据业内人士预测，托电商以及冷运业务越来越发达的福，2017年大闸蟹市场比往年更值得期待，仅阳澄湖大闸蟹业务规模就将超过3亿元。

竞争也随之而来。多年以来，在大闸蟹生鲜物流链条上，顺丰是当仁不让的垄断者。但在今年，向其地位发起挑战的，除了有多年的竞争对手EMS、德邦、圆通等，还有同业以外的竞争者——天猫、京东。

一场围绕舌尖美味的排位赛已经在这个秋天打响。

苏渔车间里，等待发往各地的大闸蟹。

如今，今旺已经是天猫上出货量大的大闸蟹网店之一，有14万多粉丝，预计2017年销售额会达到八九千万元，毛利率在10%-20%。

渠道巨头顺丰

在钱天文悄悄寄大闸蟹的第二年（2008年），顺丰开始在阳澄湖试点这桩生意。现在无论你从哪一家网店购买大闸蟹，给你送到家的很可能都是顺丰。在阳澄湖镇和整个大闸蟹产业链上，顺丰无疑是隐形巨头。阳澄湖接近90%的大闸蟹由顺丰运送，其次才是EMS和其他快递公司。

2012年，顺丰成立专门的大闸蟹项目小组，调拨资源、研究包装。2014年，顺丰为大闸蟹推出定制的快递服务产品。2015年，顺丰开始向大闸蟹全产业链延伸。2016年-2017年，顺丰将各大湖区基本纳入服务范围，深耕大闸蟹产业。

今年，在阳澄湖周边，顺丰投入了7架货机支持，还有散航资源，让大闸蟹可以流向超过12000个城市，这远超出往年流向范围。

守住竞争优势的代价是昂贵的。如今，顺丰在阳澄湖已经超越了一家快递公司的角色，在大闸蟹大卖家的发货地，顺丰会配备移动冷库，每一台价值100多万，顺丰为此配备了数十台。这种一间房屋大小的急冻柜，制冷-40度，6个小时可以冻好1-2万瓶冰水。过去多年，冰瓶缺乏一直是影响蟹农发货的头疼事之一。

可制冷-40度的移动急冻柜，极大提高了冰瓶供应量。图片来源：《棱镜》作者李伟

顺丰大手笔打造的“产地直发”项目，具体而言就是在大闸蟹出水后，直接打包运输，同时也在产地建立大闸蟹服务中心，为蟹农提供暂养、捆扎、预冷、包装、运输等全套服务。今年国庆和中秋双节前，顺丰在阳澄湖特别开设了一级运转中心，多一天有接近20万票（单）大闸蟹发往各地，高峰过后，日常也有超过10万票（单）。由于高峰时分拣传送带不停，顺丰运转中心的负责人每天只能睡两个小时，嗓子一度沙哑到发不出声音。

据业内人士估算，2017年，阳澄湖大闸蟹业务规模将超过3亿元，发往大闸蟹主力消费市场——大中城市的订单利润丰厚，但竞争也激烈。尽管如此，顺丰今年的阳澄湖大闸蟹业务收入同比去年增幅仍超过60%。

快递“价格战”

目前，顺丰拥有优选、大当家、丰巢等渠道，可以在冷运业务之外助力大闸蟹的商业推广，并通过保理融资、融资租赁、产业基金等方式给予合作伙伴资金支持。在其强大的优势下，后来者只能在阳澄湖另辟蹊径争夺大闸蟹资源。

方法之一是更低廉的价格。

对普通蟹农来说，快递、包材等相关成本费用一直不低。顺丰大闸蟹专递，以2kg重量包裹为例，从阳澄湖寄往江浙沪地区只要14元，寄往消费大区北京、广东、东北则需要38-46元不等。除了快递费，小本生意的蟹农还要承担买冰瓶、泡沫箱、保温袋等耗材的成本。

“节前发货高峰的时候，一个泡沫箱都要卖5块钱！”温玉娟抱怨道。温玉娟的爷爷是阳澄湖莲花村的蟹农，温玉娟大学毕业后在南京工作了一段时间，电商卖蟹兴起后，她也回来跟家人一起做生意。现在爷爷奶奶在阳澄湖上养蟹，一共有80亩，她和先生在湘石路附近租了房子做办公室和库房，在微信、淘宝上卖大闸蟹。她说今年大闸蟹生意总体不错，价格比去年好一些。

不像发货量大的商户，温玉娟家享受不到多少运费返点的折扣。今年有其他家快递来推介，开始时，表面看价格稍低一些，她尝试了一次，综合计算下来觉得效果不佳而作罢。

拥有“阳澄湖”品牌的阳澄湖大闸蟹集团公司，则更多选择和EMS合作。它的母公司隶属于苏州市相城区阳澄湖镇***，与阳澄湖自然水域上的普通蟹农不同，这家集体背景的企业在做循环水养殖，在阳澄湖北岸几公里外投资建设了养殖基地。

对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，EMS的长处在于遍布全国的网点。这些年依靠邮政网络，EMS与全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡都有连接。同时，EMS也建立了自己的“极速鲜”品牌切入生鲜电商市场，同样具备冷链运输能力。对于“阳澄湖”品牌大闸蟹来说，和EMS的深入合作不仅在于快递，而是后者会直接帮忙销售大闸蟹，除此以外，加油站、各大银行、保险公司、小区物业等也是他们的销售渠道。

据有蟹农提供的信息，在江苏的一些大闸蟹产区，EMS和顺丰价格总体相近，部分区域EMS还会便宜几元钱。

电商大佬的排位赛

除了跨越、德邦、圆通等快递业者在借“价格战”抢位外，平台型选手京东、天猫、苏宁等在今年的入局，也让阳澄湖边的这场争夺战更加戏剧化。

为了这场大闸蟹营销战，参与者在数月前就已经开始和当地商户谈合作，备战物流、仓储，并费尽心思造势营销。而养殖面积的减少让竞争氛围更加激烈：出于对饮用水源环境保护考虑，2017年，阳澄湖围网养殖面积由3.2 万亩缩减到1.6万亩；正宗阳澄湖大闸蟹产量预计有1200余吨，较去年2100吨下降43%。

9月23日，一年一度的阳澄湖开捕节庆典举行。天猫以2017年开捕节席合作伙伴身份参与。早前，天猫生鲜已经与20余家当地水产公司签署了战略合作协议。开捕节上，另一个吸引眼球的新鲜事物是大闸蟹自动贩卖机，由天猫生鲜、易果与阿里巴巴云零售事业部借助智能控温技术共同打造而成。天猫生鲜总监无龄表示，从今年的阳澄湖大闸蟹开始，天猫生鲜将全面拥抱新零售，用技术和数据赋能商家。

大闸蟹自动贩卖机入局

早前，阿里巴巴集团及天猫已先后参与易果生鲜三轮融资。今年9月5日，邮政速递物流公司EMS与易果生鲜签订战略合作协议，双方在阳澄湖畔共建大闸蟹产地仓，共同为易果生鲜、天猫超市生鲜区、苏宁等电商平台的大闸蟹销售提供配送服务。为天猫站台的还有谢霆锋，他的身份是“锋味旗舰店”店主，卖红印蟹。

另一个卯足劲跟顺丰“扳手腕”的是京东。早前京东物流相关负责人对媒体表示，今年增设航空线路近20条，有近300个城市可以做到48小时内送达，近150个城市实现24小时送达。京东和顺丰同样采用直营模式，在大闸蟹外运过程中正面竞争。而京东目前还与国际货运航空有限公司合作，在全国各地机场运送大闸蟹。

对于这些竞争者来说，在限定的时间里把鲜活的大闸蟹送到消费者家里，是对自身冷运能力的考验，也是一场生鲜市场的排位赛。而2017年大的变化是，排位赛正蔓延到更多大闸蟹产区。

复制产区模式

大闸蟹并非阳澄湖独有，事实上，其在江苏、湖北、安徽、江西、上海等长江中下游省份，辽宁、山东、浙江等沿海地区一直都有养殖。

根据京东的《大闸蟹市场消费报告》，全国11大湖区中，阳澄湖依旧以高的销量占据排名榜，但今年盘锦和大纵湖的增长突出，销售额环比增长均超过350%。大闸蟹行业正经历新一轮产业升级。

贺意涵和先生Louis在江苏兴化创业养大闸蟹，网店取名“蟹塘主家的海归蟹”。早前她在北京一家互联网公司就职，Louis从英国留学归来不久，今年是他们创业的第二年。

对于养大闸蟹，他们完全是从头学起，从配料、扎蟹到每一笔订单的客服。和阳澄湖相比，兴化等产区的大闸蟹电商生意算是刚起步。贺意涵精心琢磨了新式扎法绑螃蟹，用以和其他家区别开。今年螃蟹的品质不错，但十月中旬时电商上的价格让她不太满意。

电商渠道议价能力不如阳澄湖，这不是兴化产区独有的问题。早前辽宁盘锦市***秘书长王晓东就表示，盘锦大闸蟹有160万亩，产量7万吨左右，但以前只有5%-6%在线上销售。

于是，在今年大闸蟹产业升级过程中，顺丰、天猫、京东均紧急布局。

今年顺丰从中南地区入手，以合肥、武汉、南昌为切入点，打造中南地区大闸蟹生态链；新近开辟了更多大闸蟹原产地湖区，包括固城湖、太湖、盘锦河、洪泽湖、鄱阳湖、洪湖、微山湖、梁子湖等。

另一边，天猫生鲜也迅速签约六大湖区，包括阳澄湖、固城湖、洪泽湖、江苏兴化、山东黄河口、辽宁盘锦。9月份，天猫做了四拨的营销活动，推广六大核心原产地商品和品牌。

9月22日，抢在阳澄湖开捕的前一天，京东与江苏省宿迁市泗洪县***举办洪泽湖开捕仪式。宿迁是京东创始人刘强东故乡，他也在试吃后为老家产品拉人气，称口感不差于阳澄湖。

各产区大闸蟹的崛起，与阳澄湖的成功案例息息相关，经营者们都希望能克隆到其他地方。因为除了大闸蟹出售外，这个产业也会带来更庞大的旅游、餐饮等附加产业需求。