从“汇通天下”到“刷通天下” ——山西省银行卡受理市场初探

　　本文由《中国信用卡》授权我爱卡网站独家刊载，未经授权，请勿转载。

　　有中国银行业“鼻祖”之称的山西省平遥古城内日升昌票号的主厅门上，悬挂着一块“汇通 天下”的金漆牌匾。这是19世纪末，清朝光绪皇帝为日升昌票号帮助清政府将全国各地的赔款银迅速汇至北京，解决清政府当时因支付各国赔款而出现的财政危机御赐的牌匾，也是 对日升昌票号“汇通天下”庞大金融网络的肯定和赞许。以日升昌为代表的山西票号在鼎盛时期，在全国100多个城市开设了450家分号，经营金额高达七八亿两白银，并将业务发展 到了欧美、东南亚等海外市场，从而形成了一个方便支付、汇通天下的网络。

　　今天，以银行卡支付取代现金支付的观念和技术日益普及和成熟。在厚重晋商文化中浸染着 的山西人，继续着他们在现代金融环境中实现方便支付的理想。

　　今年8月，人民银行太原中心支行在总结山西省银行卡产业发展态势时披露了下面一组数据：

　　截至2006年6月底，山西省共有15家发卡机构，发卡总量为2262.74万张，同比增长34.95%， 较年初增长17.79%；全省银行卡交易额3238.25亿元，同比增长116.22%；全省共有共享特约商户和POS分别为1627户和3573台，同比分别增长168.4% 和84.93%，较年初分别增 长53.91%和23.83%；共享商户累计银行卡消费交易量199.67万笔、交易金额22.97亿元，同比增加57.63万笔、15.47亿元；全省共有ATM 1314台，同比增长22.46%，较年初增长 13.56%；全省特约商户覆盖率0.06户/平方公里，POS覆盖率0.08台/平方公里，ATM覆盖率0.0084台/平方公里，较年初分别增长20%、13.52%、13.51%。上半年银行卡同城和异地 跨行交易成功率分别为96.97%、94.35%。

　　数字虽枯燥，却反映出了山西省银行卡产业快速发展的势头。上述指标均呈现出两位百分数 以上的增长态势，全省银行卡交易额和共享特约商户数更以同比三位百分数高速增长。

　　山西省银行卡产业的迅猛发展，除了得益于全国银行卡产业大发展的机遇外，还得益于山西 省对银行卡产业发展的高度重视，以及各方在银行卡产业发展过程中摸索出的适合山西省特点的合作模式。

　　2005年4月27日，央行等九部委联合发布《关于促进银行卡产业发展的若干意见》后，山 西省迅速反应，人民银行太原中心支行等山西省十厅局（包括地税、国税）于8月10日下发了《山西省银行卡产业发展指导意见》，明确了山西省银行卡产业发展的指导思想和原则， 制定了山西省银行卡产业发展的工作目标和任务，并细化了各部门在促进银行卡产业发展过程中的具体职责。

　　2005年10月，山西省政府成立了由省政府副秘书长、省金融办主任任组长，山西省十厅局、 各发卡行及银联商务为成员单位的银行卡产业发展领导小组，并召开山西省银行卡产业发展推动会，对山西省和太原市的联网通用、市场整合、卡基发展做出了规划。

　　今年，山西省银行卡产业发展办公室拟在原有市场整合原则的基础上，形成《山西省银行卡 产业发展公约》，并将原有的联席会议制度规范化。据人民银行太原中心支行支付结算处副处长、山西省银行卡产业发展办公室主任赵玉文介绍，公约将对山西省银行卡产业发展的基 本原则、议事形式及处罚措施作出规定，联席会议的议事制度将由各成员单位任轮值主席，每一季度对银行卡产业发展过程中遇到的问题共同进行检查、商讨和认定。

　　“三个一”、“三个共享”彰显山西特色

　　1.合作为先

　　对山西省银行卡产业的发展模式，赵玉文将其总结为“三个一”、“三个共享”。“三个一”是 指：全省一个转接平台、商家一套收单系统、柜台一个刷卡机具；“三个共享”为商户共享、POS共享、平台共享，以实现银行卡产业发展各方的共赢。

　　银联商务有限公司山西分公司（以下简称“山西银联商务”）总经理张增产说：“‘三个一’、 ‘三个共享’及自律制度已形成山西特色的银行卡发展模式。在保证各家发卡机构利益，不改变银行原有受理和清算模式的前提下，山西采用了将交易信息送至当地各家发卡机构，与 其实现一对一就地转接的合作模式。

　　张增产认为，“三个一”、“三个共享”模式不仅符合现阶段山西银行卡产业发展的实际情况，而且有利于密切与各发卡机构的合作。在这种模式下，有效解决了“一柜多机”的难题，减少了资源浪费，推动了受理市场发展，改善了用卡环境，而且也有助于推动各发卡机构银行 卡业务的全面发展。

　　工商银行山西省分行（以下简称“山西工行”）在商户拓展中仍保留着一定的市场份额，山西工行银行卡业务部总经理籍英说：“我们和银联商务本着友好合作、共同发展的原则拓展市场。在商户方面，山西工行采取了有进有退的原则，交给银联一批，自己维护一批。大家的主要目的都是为了推动产业的发展，维持良好的用卡环境。而且，在市场中保留一定竞争，对双方都是一个动力。对商业银行来说，如何做好自己的产品，让持卡人更满意是我们更应关注的方面。”

　　目前，山西工行拥有信用卡有效卡量14万张，占到山西信用卡市场份额的33%；2006年上 半年完成信用卡消费交易额6.6亿元，占到山西信用卡消费交易额35%的市场份额。2006年1～7月，山西工行共实现POS交易25.37万笔，交易额4.69亿元。

　　2.实现专业化分工

　　在“三个一”、“三个共享”模式下，山西省银行卡产业的发展出现了更细致的专业化分工。 在山西银联商务专业化收单服务的基础上，不少商业银行选择了专业化发卡的发展道路。

　　中国民生银行太原分行（以下简称“民生银行”）于2001年9月16日在太原地区正式发卡， 并快速发展特约商户和布放POS。到2003年底山西银联商务成立时，民生银行太原地区已发展特约商户200多家、投放POS 543台。民生银行认为应尝试做专业的发卡机构，不再 独立发展特约商户和布放POS，并将所发展的特约商户和布放的POS机具全部移交给了山西银联商务。

　　民生银行太原分行零售负债营销部总经理程清亮表示，走专业化发卡和专业化收单相结合的 道路，将有利于山西省银行卡产业的快速发展。实现专业化发卡后，民生银行将银行卡的关注重点放在了强化银行卡功能上。目前，民生卡能满足包括储蓄理财、自助信贷、缴纳煤电 费和各类通信费、炒股炒汇、买卖基金等个人客户的各类金融需求。同时，持卡人的民生卡号就是中国网通的电话卡号和中国联通的上网账号，在民生银行的任一网点还可实现从民生 卡到太原公交IC卡的自助充值。民生银行还努力培育广大客户的用卡意识，积极开展各类促销活动，鼓励百姓用卡消费、结算。在加大发卡和宣传力度的同时，民生银行还连年加大 投入建设了高效的用卡网络，以创造安全、方便的用卡环境。目前，民生银行在太原市共建有13个支行、72个自助银行网点，网点设备无故障率可达99%以上。

　　目前，民生银行借记卡拥有量达100万张，民生信用卡自2005年6月首发以来，卡量已达 3万张。2005年，民生银行实现POS交易42.14万笔，年交易额1.42亿元；2006年1～7月，民生银行实现POS交易15.71万笔，交易额达9841.91万元。

　　在谈及专业化分工的趋势时，赵玉文表示，银联商务进入太原后，各发卡机构将重点放在了 发卡及与商户的深层次合作上，分工的进一步细化，使各方的服务水平也大为提高。他同时提出，在专业化分工的大趋势下，希望银行能够对本行开展收单业务和专业化发卡两种发展 模式下的成本分别进行核算，并在此基础上做出合理选择。

　　在太原市大型商场贵都世纪广场（以下简称“贵都”），其财务部部长张宏坤回忆了商场POS 的变迁。贵都自1997年1月1日开业后，工行、中行、农行分别布放了POS，后来发展为每成立一家银行就布放一批机具，最终，每个柜台都摆放有七八台POS。在这一阶段，由 于商场需要分别与各家银行对账，差错率很高，多数情况下需要逐笔核对，不仅工作量大，而且账不平的现象长期存在。商户服务统一交由银联商务后，对账流程大大简化、工作量大 幅降低，退换货的账务处理时间大为缩短，POS故障维修更加及时，对收银员的培训也由各行分别进行简化到由银联商务统一培训。目前，在贵都，刷卡消费的交易额已占到商场总 交易额的30%。

　　今年，在由人民银行太原中心支行组织的联网通用测试中，由“三个一”、“三个共享”带来 的山西省联网通用的效果也得到了证实。

　　整合市场 促进产业发展

　　目前，在山西省11个地级城市、11个县级市及85个县中，除省会太原外，山西银联商务 已在大同、长治、晋中、忻州、临汾5个地级市成立了业务部，并将业务渗透到运城、榆次、朔州等地，至今年第3季度末，山西省已实现全省11个地级市的联网通用。到今年年底， 山西省将逐步实现在11个县级市及23个经济强县、旅游大县实施联网通用工作，基本解决全省联网通用的覆盖问题。

　　在公务用卡方面，据赵玉文介绍，山西省已经制定了银行卡产业发展规划纲要、公务用卡推 广实施方案和公务用卡报销管理办法，这些制度和方案将在领导小组和联席会议讨论后下发执行。同时，山西省还要求银行卡产业领导小组各成员单位带头开展公务用卡业务，并要求 国有大中型企业逐步推广。

　　目前，山西省几家商业银行已开展了公务用卡业务。由于具备了较完整的银行卡种类、POS 设备和成熟的网上银行业务，7月6日，在山西工行召开的公务用卡推介会上，山西工行与人民银行、发改委、建设厅、征费局等单位签署了公务用卡协议。目前，山西工行已发展公 务用卡单位48个，推广公务用卡10 000多张。同时，交通银行山西省分行通过“财务报账通”、浦发银行山西省分行通过网上银行也开展了类似业务。

　　在公务用卡的推广上，赵玉文认为，除了人民银行和各商业银行的努力外，关键还需要政府的支持，还需要借助政府的力量来推动。对此，籍英也深有同感，他表示，目前大部分单位还处于观望和被动接受的阶段，在商业银行主动营销的基础上，希望政府能进一步加大推广力度。

　　大练内功 提高服务水平

　　作为山西省银行卡收单服务市场的主力军，如何管理好商户、管理好POS，进而服务好商户，是山西银联商务一直思考的问题。

　　经过两年多的市场拓展，山西银联商务在积极推进市场规模和增加交易总量的同时加大了基础工作力度，在管理和服务上摸索出了一套较为科学且行之有效的办法。

　　首先，理顺内部关系，改革市场营销体制。在过去的营销体制中，客户经理既管发展，又管 维护，当商户发展到一定量时，就出现了两头不能兼顾，哪头都顾不好的情况。今年山西银联商务进一步充实了市场队伍，市场工作人员占分公司人员的比重已达50%。同时，山西 银联商务内部也实现了业务的专业化分工，将商户拓展、维护和资料管理分开，分别成立营销组、维护组和内勤组。营销组专做商户拓展，实行计价工资，以业绩大小论英雄；维护组专做商户关系维护，将太原市商户划分为6个片区，并将把片区维护组员工的收入和主管商户的交易量、手续费收入和维护机具总量挂起钩来；内勤组负责商户信息的传递和商户档案管理。

　　其次，摸清家底，提高商户、机具的有效率。今年4～6月，山西银联商务对其所有特约商户进行了考察，并收回无效机具将其重新布放出去。其间，共删除无效商户100多个，无效终端信息500多个。张增产表示，今后，清除无效商户和无效终端的工作将作为山西银联商务的常态工作一直坚持下去，每月将对连续3个月没有交易的商户予以清除，以保证商户及机具的有效性。

　　为了摸索出科学管理POS机具的办法，山西银联商务还五易其稿，将管理POS的工作细化为流程化操作，并通过实际工作中遇到的问题和解决办法，进一步充实和完善操作步骤，力争在管好POS、服务好商户上形成一套可行、规范的流程。

　　再次，加大考核力度，健全管理体系。山西银联商务制定了包括“一个考核办法”、“四个‘五’规定”及“两大流程”在内的管理体系。通过营销考核、经营考核、管理考核分别对客户经理的业绩状况，各经营单位的收入、支出及损益情况，分公司各部门的管理状况进行考核。 同时，制定了“员工行为五不准”、“工作质量五确保”，“部门管理五做到”、“优秀业绩五奖励”的四个“五”规定，在考核中实行重罚重奖，并对行政事务和业务工作实行流程化管理。 一系列政策的制定、改革措施的到位和不折不扣的执行，不仅方便、规范了业务流程、明确了各自的职责和要求，使整个团队更具活力和凝聚力，更进一步增强了山西银联商务的服务能力和市场竞争能力。

　　资源大省显现巨大潜力

　　山西作为一个资源大省，不仅煤炭、冶金、机械产业发达，旅游资源、文化资源也很丰富。 目前，尽管山西省银行卡产业发展迅猛，但山西省刷卡交易额占社会消费品零售总额的比例尚不足10%。由于受有些场所无法刷卡及传统消费观念的影响，山西持卡消费还远未形成 气候，持卡消费和结算在各产业链的应用尚有很多空白。

　　以尚未实现刷卡消费的山西旅游业为例。俗话说，在中国“地下文物看陕西，地上文物看山 西”。在文化产业的带动下，山西省旅游业近几年快速升温。今年“五一”黄金周期间，山西省纳入全省假日统计预报的24个重点旅游景区累计接待国内外游客381.29万人次，门票 收入10 062.59万元，同比分别增长25.7％和27.02％。门票收入居前三位的五台山共接待旅游者50.28万人次，门票收入2311.7万元；乔家大院接待量达39.2万人次，门票收入达805 万元，同比分别增长50.25%和62.46%；平遥古城接待量达33.86万人次，门票收入达741.98万元，同比分别增长26.86%和24.03%。仅今年上半年，山西省就实现旅游总收入215亿元。 针对迅猛发展的旅游业，山西省也提出了具体的发展目标：力争到2010年，山西旅游业收入占到全省GDP的十分之一，达到800亿元～1000亿元，真正成为山西省的支柱产业。 迅猛发展的旅游产业为山西银行卡产业的发展带来了巨大的发展空间，也提出了更高的要求。张增产表示，加大和旅游部门的合作，实现旅游景区刷卡购买门票是山西银联商务下一 步的工作重点。

　　在良好经济环境及资源优势带来的巨大发展机会面前，大力普及用卡消费、结算的观念也是 山西省银行卡产业发展急需解决的问题。山西省的经济环境培养了一大批快速成长的民营企业家，其消费能力不可小觑，但这一群体热衷于现金消费的观念仍有待于更新。籍英在谈及 山西用卡意识的普及时说：“山西省尽管有着深厚的晋商文化底蕴，但在接受现代金融业务方面，与经济发达地区相比，山西人的意识和观念还有3～5年的差距，要普及和提升用卡 意识、扩大刷卡受理范围，山西省还有很多工作要做。”

御赐财长博客